怎么和理财客户谈保险

一、建立信任与需求挖掘

1. 以解决问题为导向：开场避免直接推销，而是询问"您目前最关心的财务风险是什么？"，通过倾听发现客户的隐性需求。例如高净值客户可能更关注资产隔离或传承规划，普通家庭则侧重教育金/医疗风险覆盖

2. 可视化需求分析：使用《人生收支曲线图》展示养老缺口，或通过企业债务案例说明保险的资产保全功能

二、差异化沟通策略

三、价值传递技巧

1. 情绪价值优先：对高净值客户多用认可式提问，"您能取得这样的成就，一定很重视风险预案吧？

2. 对比呈现优势：

```text

普通理财：收益浮动+可能本金损失

保险理财：保底收益+杠杆保障

```

引用数据："85%的重疾理赔客户表示保险金缓解了经济压力

3. 促成话术优化：

四、持续服务机制

关键要点：始终围绕"帮客户解决问题"而非"卖产品"展开对话，用专业工具+情感共鸣降低决策阻力。