保险二次促成（二次销售）是保险行业提升客户价值的重要策略，主要涉及老客户需求挖掘和销售技巧优化。以下是关键要点：
一、二次销售的核心方法
1. 回访话术设计
开场需帮客户回顾产品，避免直接提问"是否考虑好"，而是用肯定语气引导："上次您说要考虑，应该没问题吧？其实产品很简单…"
针对客户异议（如"不需要/没钱"），采用感性沟通激发需求，例如："医疗费用不断上涨，用零散钱规划高额保障是双赢"。
2. 管理系统
通过系统化管理（如中国人寿的"金山系统"），分析保单信息并识别潜在需求，促成老客户新单保费占比提升至67.06%。
3. 分阶段面谈技巧
首次面谈以观念导入为主，用"保险阶梯图"引导客户思考家庭保障缺口，故意保留信息不完整以促成二次面谈。
二次面谈时展示整理好的计划书，强化家庭保单观念，例如强调"父母才是孩子最大的保险"。
二、注意事项
避免新车保险记录争议：若新车仅因经销商统计需求购买交强险（未实际销售），不算二次销售；但已开发票的车辆再出售则属二手车范畴。
客户异议处理：需灵活应对"爱人不同意"等场景，例如："现代家庭常通过保险同步解决保障和理财需求"。
三、数据支持
- 老客户再保率可达20%-45%，通过系统化分析可显著提升成交效率。
