制作保险计划书制作保险计划书心得

一、需求挖掘阶段

1. 三维度访谈法

2. 隐性需求捕捉

二、方案设计阶段

1. 险种组合金字塔

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顶层：年金险（20%预算）

中层：重疾险（50%预算）

底层：医疗险+意外险（30%预算）

```

2. 差异化呈现技巧

三、异议处理模块

1. 常见问题应对清单

| 异议类型 | 数据支撑 | 情感共鸣话术 |

|-|-|--|

| "收益太低" | 演示合同现金价值表 | "这笔钱是给20年后生病的自己" |

| "暂时不需要" | 行业重疾平均理赔年龄数据 | "体检报告有效期只有半年" |

四、持续服务机制

1. 动态调整提醒系统

经典案例示范

某三口之家（夫妻35岁+5岁孩子）方案：

1. 重疾险：夫妻互保（50万保额+轻症豁免），孩子配置30万终身重疾

2. 医疗险：全家共享1万免赔百万医疗险

3. 教育金：年缴5万元10年期，确保18岁领取100万